مدل برای CKM

تا یکصد سال قبل، بازرگانان به طور مستقیم تمام مشتریانشان را می شناختند و رابطه بسیار نزدیک و چهره به چهره با آنها

داشتند اما توسعه روز افزون صنعت بین فروشنده و مشتری نیز فاصله انداخت تا اینکه تغییر شکل تولید تک واحدی، به تولید انبوه، ضرورت ارتباط پیچیده تری را ایجاب نمود. در این راستا، تا اوایل قرن بیستم هیچ برنامه مدونی به شکل کلاسیک انجام نشده بود و تا جایی که بررسی ها نشان می دهد، اولین کتاب در زمینه بازاریابی در سال 1919 منتشر و اولین پرسشنامه تجاری نیز در 1920 توزیع شد.

بطوری که علی رغم رونق تجارت سنتی تا بعد از جنگ جهانی دوم، در 1931 فقط سه موسسه بازارشناسی در دنیا، با دو درصد از بودجه کل فعالیت مشغول بودند، بعد از جنگ جهانی دوم در 1954 این بودجه 5برابر افزایش یافت و 10 درصد رسید. درحالی کهمیزان فروش نسبت به سال پایه ( 20 سال قبل ) 78 برابر شده بود. در یک نگاه می توان گفت، بازاریابی در مسیر تکامل تاریخی خود،4مرحله را طی کرده است که در جدول زیر نمایش داده شده است.

مدلی که در شکل زیر نمایش داده شده است، سعی شده که تمامی عوامل تأثیر گذار بر رفتار مصرف کننده ذکر شود. این مدل توضیح می دهد که سبک زندگی افراد و ادارک شخصی آنها ناشی از دو سری مجموعه عوامل می باشد. دسته اول عوامل خارجی که روی فرد تاثیر می گذارد مثل فرهنگ و آداب و رسوم عوامل جمعیت شناختی، وضعیت اجتماعی، گروههای اجتماعی، گروههای مرجع، خانواده ها و فعالیت های بازاریابی. اینها عواملی هستند که تحت کنترل خود فرد نیست ولی ناگزیر از آنها تاثیر میپذیرد. دسته دوم عوامل داخلی میباشند که از فردی به فرد دیگر فرق میکنند از مهمترین فاکتورهای این گروه ادراک فردی، یادگیری، انگیزه،شخصیت، احساسات و نگرش ها میباشد.

ادراک شخصی و سبک زندگی از مباحث بسیار گسترده در رفتار مصرف کننده می باشند. در مورد سبک زندگی به

که آن شامل عوامل مختلف و متعددی می باشد که به چند نمونه « چگونگی زندگی یک فرد » طور خلاصه می توان گفت

اشاره می شود: محصولاتی که یک فرد می خرد، چگونگی استفاده فرد از آن محصولات، چگونگی اندیشیدن فرد درمورد محصولات و احساس فرد نسبت به آنها در کل موقعیت فرهنگی که فرد در آن شرایط زندگی می کند.